PENDAHULUAN
Perilaku konsumen mempelajari dimana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu, sedangkan menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “…. Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow this action”. Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau Jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut.
MODEL PERILAKU KONSUMEN.
Sebuah perusahaan yang memahami bagaimana pelanggan /konsumen akan bereaksi terhadap berbagai bentuk produk, harga, iklan, maka perusahaan tersebut akan lebih baik dari perusahan-perusahaan yang menjadi pesaingnya.
Untuk memahami reaksi konsumen, seperti yang dikemukakan kotler dapat dipakai model “ransangan-tanggapan”. Dari model yang dikemukakan Kotler maka tugas dari para pemasar adalah bagaimana memahami dan menganalisa hal-hal yang terjadi pada kotak hitam pembeli yaitu antara ransangan luar dan keputusan pembelian dari konsumen.
Ransangan pada kotak dari luar yang terdiri dari dua komponen yaitu pemasaran dan lingkungan. Ransangan pemasaran meliputi, produk, harga, tempat dan promosi, sedangkan rangsangan lingkungan meliputi, ekonomi, teknologi, politik, dan kebudayaan.
Sebuah perusahaan yang memahami bagaimana pelanggan /konsumen akan bereaksi terhadap berbagai bentuk produk, harga, iklan, maka perusahaan tersebut akan lebih baik dari perusahan-perusahaan yang menjadi pesaingnya.
Untuk memahami reaksi konsumen, seperti yang dikemukakan kotler dapat dipakai model “ransangan-tanggapan”. Dari model yang dikemukakan Kotler maka tugas dari para pemasar adalah bagaimana memahami dan menganalisa hal-hal yang terjadi pada kotak hitam pembeli yaitu antara ransangan luar dan keputusan pembelian dari konsumen.
Ransangan pada kotak dari luar yang terdiri dari dua komponen yaitu pemasaran dan lingkungan. Ransangan pemasaran meliputi, produk, harga, tempat dan promosi, sedangkan rangsangan lingkungan meliputi, ekonomi, teknologi, politik, dan kebudayaan.
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN.
Faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah : kebudayaan, sosial, perseorangan dan psikologi.
A. Faktor kebudayaan yang terdiri dari :
- Kebudayaan , ini meupakan faktor penentu yang sangat dasar dari perilaku konsumen.
- Sub budaya, dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
- Kelas sosial, yaitu kelompok yang relatif homogen serta bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang telah tersusun secara hirarkhi dan anggota-anggotanya memiliki perilaku, minat, dan motivasi yang hampir sama /serupa.
B. Faktor sosial yang terdiri dari :
- Kelompok reperensi, yaitu kelompok yang memiliki pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap sikap maupun perilaku konsumen.
- Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen . Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli.
- Peran dan status, ini aka menentukan posisi seseorang dalam suatu kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam masyarakat.
C. Faktor pribadi yang terdiri dari:
- Umur dan tahapan dalam siklus hidup, ini akan menentukan selera seseorang terhadap produk / jasa.
- Pekerjaan, hal ini akan mempengaruhi pola konsumsi seseorang.
- Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam.
- Gaya hidup yaitu pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian.
- Kepribadian dan konsep diri, kepribadian ini adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
- Kebudayaan , ini meupakan faktor penentu yang sangat dasar dari perilaku konsumen.
- Sub budaya, dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
- Kelas sosial, yaitu kelompok yang relatif homogen serta bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang telah tersusun secara hirarkhi dan anggota-anggotanya memiliki perilaku, minat, dan motivasi yang hampir sama /serupa.
B. Faktor sosial yang terdiri dari :
- Kelompok reperensi, yaitu kelompok yang memiliki pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap sikap maupun perilaku konsumen.
- Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen . Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli.
- Peran dan status, ini aka menentukan posisi seseorang dalam suatu kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam masyarakat.
C. Faktor pribadi yang terdiri dari:
- Umur dan tahapan dalam siklus hidup, ini akan menentukan selera seseorang terhadap produk / jasa.
- Pekerjaan, hal ini akan mempengaruhi pola konsumsi seseorang.
- Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam.
- Gaya hidup yaitu pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian.
- Kepribadian dan konsep diri, kepribadian ini adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
D. Faktor psikologis yang terdiri dari:
- Motivasi, yaitu suatu dorongan yang menekan seseorang sehingga mengarahkan seseorang untuk bertindak.
- Persepsi, orang yang sudah mempunyai motivasi untuk bertindak akan dipengaruhi persepsinya pada situasi dan kondisi yang sedang dihadapi. Persepsi itu sendiri memiliki arti yaitu suatu proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan sesuatu gambaran yang berarti.
- Proses belajar, yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
- Kepercayaan dan sikap, kepercayaan ini akan membentuk citra produk dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif konsisten terhadap objek-objek yang sama.
- Motivasi, yaitu suatu dorongan yang menekan seseorang sehingga mengarahkan seseorang untuk bertindak.
- Persepsi, orang yang sudah mempunyai motivasi untuk bertindak akan dipengaruhi persepsinya pada situasi dan kondisi yang sedang dihadapi. Persepsi itu sendiri memiliki arti yaitu suatu proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan sesuatu gambaran yang berarti.
- Proses belajar, yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
- Kepercayaan dan sikap, kepercayaan ini akan membentuk citra produk dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif konsisten terhadap objek-objek yang sama.
TEORI-TEORI PERILAKU KONSUMEN.
Untuk proses yang mendasar dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu barang/jasa perlu dipelajari teori perilaku konsumen. Sebagai contoh misalnya, seorang individu jalan-jalan ingin membeli sesuatu (faktor individu) di sebuah Mall ia melihat baju yang sedang diobral (faktor lingkungan) individu itu tertarik dan ingin membeli baju (interaksi individu dengan lingkungan) lalu individu itu membeli dan akhirnya memakainya (Perilaku). Teori perilaku konsumen menjadi dasar dari contoh kejadian tersebut.
TEORI EKONOMI MIKRO.
Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli diantaranya :
Adam Smith yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi yang didasakan atas prinsip bahwa manusia dalam segala tindakanya didorong oleh kepentinganya sendiri.
Jeremy Bentham mengemukakan bahwa manusia adalah makluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam segala tindakanya.
Alfred Marshall menyempurnakan teori ini menjadi teori yang sekarang dikenal dengan teori kepuasan modern. Menurut teori ini setiap konsumen akan berusaha mendapakan kepuasan maksimal, dan konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk bila ia mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsinya, dimana kepuasan yang didapakan sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk lain melalui perhitungan yang cermat terhadap konsekwensi pembelian.
TEORI PSIKOLOGIS
Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Perilaku manusia sangat komplek karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung. Stimuli atau rangsangan-rangsangan yang dapat ditangkap dengan panca indra merupakan input yang akan diproses oleh proses mental sehingga menghasilkan output berupa perilaku.
TEORI PSIKOANALISIS
Dasar teori ini adalah teori psikoanalisa dari Sigmen Freud. Perilaku manusia merupakan kerjasama dari ketiga aspek dlm struktur kepribadian manusia yaitu :
(1) id (das es), adalah aspek biologis merupakan wadah dari dorongan yang ada dlm diri manusia. Id hanya mengenal dunia obyektif (dunia batin). Misalnya, rasa lapar dalam id dapat dipuaskan baik dengan mengkhayalkan makan maupun makan sungguhan.
(2) ego (das ich), adalah aspek psikologis dari kepribadian dan timbul karena kebutuhan organisme untuk berhubungan dengan dunia kenyataan. Ego menjadi tempat pusat perencanaan untuk menemukan jalan keluar bagi dorongan-dorongan yang terdapat dalam “id”nya.Ego dpt membedakan sesuatu yang hanya ada di dalam batin dan sesuatu yang ada di dunia luar.
(3) super ego (das veber ich), merupakan aspek sosiologis dari kepribadian. Aspek ini dapat dianggap sebagai aspek moral dari kepribadian yang menyalurkan dorongan naluriah ke dalam tindakan yang tidak bertentangan dengan norma sosial dan adat kebiasaan.
TEORI SOSIOLOGIS
Teori ini disebut juga psikologi sosial. Teori ini menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antara individu-individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka, jadi lebih mengutamakan perilaku kelmpok.Teori ini memandang manusia sebagai social animal yang menyesuaikan diri dengan bentuk kultur lingkungan hidupnya. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian besar ditentukan oleh lingkungan sosial dimana seseorang
menjadi anggotanya. Teori sosiologis mengarahkan analisa perilaku pada kegiatan-kegiatan kelompok, seperti keluarga, teman sekerja, dan sebagainya.
TEORI ANTROPOLOGIS
Teori ini menekankan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi berbagai kelompok masyarakan yg besar seperti; kultur, subkultur, dan kelas-elas sosial. Faktor-faktor tersebut berperan sangat penting dalam pembentukan sikap dan menentukan nilai-nilai yang akan dianut dimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilakunya.
TEORI KEBUTUHAN
Hierarki Maslow menyebutkan bahwa kebutuhan manusia lima tingkat: tingkat segitiga, dibagi menjadi kebutuhan fisiologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan emosional, untuk menghormati kebutuhan dan kebutuhan lima
Teori Kebutuhan Maslow:
1. Kebutuhan fisiologis. Ini adalah kelangsungan hidup manusia untuk mempertahankan persyaratan yang paling dasar, termasuk rasa lapar, haus, pakaian, tempat berteduh, tuntutan seksual.
2. Kebutuhan keamanan. Ini adalah usaha manusia untuk melindungi keselamatan mereka sendiri, menyingkirkan penyebab dan kehilangan harta benda, ancaman, untuk mencegah invasi ke kontak kerja dengan kebutuhan pengawasan yang keras.
3. Kebutuhan emosional. Pada tingkat ini perlu menyertakan dua aspek. Pertama, kebutuhan akan cinta, bahwa semua perlu mitra, kolega, atau mempertahankan hubungan yang harmonis antara persahabatan dan kesetiaan; semua orang ingin cinta, harapan cinta orang lain, juga berkeinginan untuk menerima cinta orang lain. Yang kedua adalah perlu menjadi bagian, yaitu orang-orang punya diberikan kepada kelompok perasaan, harapan untuk menjadi anggota kelompok, dan hubungan timbal balik dan perawatan. Kebutuhan emosional daripada kebutuhan fisik, dan fisiologis seseorang karakteristik, manajer, pendidikan, agama memiliki hubungan. Seperti: Kami telah menikah, atau bergabung dengan kelompok teman-teman.
4. Penghormatan terhadap kebutuhan. Semua orang berharap memiliki posisi sosial yang stabil, yang memerlukan kemampuan individu dan prestasi telah diakui oleh masyarakat. Menghormati kebutuhan penghargaan dapat dibagi menjadi rasa hormat internal dan eksternal. Mengacu menghormati internal bagi orang-orang harapan dalam berbagai situasi ada kekuatan, kompeten dan percaya diri dengan otonom sendiri. Singkatnya, rasa hormat internal adalah seseorang harga diri. Eksternal menghormati berarti seseorang ingin pangkat, wewenang, yang dihormati oleh orang lain, terpercaya dan sangat dihargai. Maslow percaya bahwa menghormati kebutuhan yang harus dipenuhi, dapat membuat seseorang percaya diri mereka dalam masyarakat antusiasme dan pengalaman untuk kegunaan mereka dan nilai hidup.
5. Aktualisasi diri kebutuhan. Ini adalah tingkat kebutuhan tertinggi, istilah itu merujuk untuk mewujudkan cita-cita dan aspirasi pribadi, mengembangkan kemampuan individu mereka semaksimal, sepadan dengan kemampuan mereka untuk menyelesaikan dan segala kebutuhan. Dengan kata lain, orang perlu untuk melakukan kerja yang kompeten, sehingga akan membuat mereka merasakan kenikmatan terbesar. Maslow mengemukakan bahwa dalam rangka memenuhi kebutuhan realisasi diri pendekatan yang diambil untuk mengubah. Aktualisasi diri kebutuhan dalam upaya untuk mencapai potensi mereka, sehingga ia semakin membuat sendiri tokoh yang dikehendaki.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler Philip. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta
Engel, James. F. Consumer Behavior
A.sutisna, Perilaku Konsumen dan strategi pemasaran, Rosdakarya, Bandung
Tidak ada komentar:
Posting Komentar